“您好,欢迎光临,是来看房吗?您们是一起的吗?是第一次来我们这看房吗?有人打电话约您过来的还是看了我们的广告过来的?”每有客户走到售楼部门口,在门口站位的置业顾问都会一口气问完以上的问题。有些客户不习惯这种开场白,感觉很纳闷:“卖房就卖房,问这么多干嘛”。
为什么售楼部要设计这种可能会引起少数客户反感的见面“询客”环节?原因有三,其中前两种原因很多人都知道,但后一种原因,东方宇亿万林府售楼部小编知道外行人可能鲜有人知。
原因一:界定客户的归属。
售楼部通常界定客户归属是以“首接”为依据,即客户的“第一次”给了这个置业顾问,那客户就属于这个置业顾问了,其她置业顾问不能“挖墙角”,抢别人的客户,要不,同事之间会产生不愉快。售楼部里,两个置业顾问为了争一个客户,尤其是马上可成交的客户归属权,两人吵得不可开交的现象时有发生。
原因二:调整楼盘介绍策略。
东方宇亿万林府售楼部小编觉得如果不是第一次来,以前曾来过了,但原置业顾问已离职或客户忘记是哪个置业顾问了,那现置业顾问接待后,就会马上调整介绍策略,不再将“地理区位优势、整个项目的规划”等这些“废话”再重新说一遍,而是直奔重点:现是卖哪栋,多大面积、均价是多少……
原因三:判定客户的意向强度。
来两次或以上的客户,说明这个客户购买意向比较强。如果原置业顾问离职了,或这个客户的归属权已被解除,那这次接待的置业顾问可捡到“宝”了,会作为A类型重点客户进行跟进。平时我们去看房,如何回答置业顾问这一连串问题才比较合适?
1.如第一次去看,可照实回答。
这样,置业顾问会从头到尾将整个项目的情况说一遍,可更详细了解项目的优势(劣势只能靠自已去了解了)。有些楼盘的周边包括规划,我已很了解,但我还是愿意听置业顾问是怎样介绍,看有哪些是被置业顾问夸大的,有哪些是我不知的。
2.如是第二次或多次,可根据需要回答。
比如说之前接待的置业顾问服务态度不好,不够专业,或给人感觉太狡猾等等,现想换置业顾问,那可回答说:“忘记是哪个置业顾问了,您帮我介绍一下”甚至直接说是“第一次来”。